Uno de los principales problemas con los que se encuentran las empresas B2B industriales es que no llegan a sus clientes a tiempo. Los procesos de compra en este sector suelen ser largos, y a menudo cuando contactamos con un cliente ya ha valorado opciones, ha tomado o está cerca de tomar una decisión, y no quiere volver a empezar.
Por ello, una de las claves es llegar a los clientes a tiempo, es decir, cuando todavía no han tomado una decisión, aún están investigando y formándose un criterio de compra. Para conseguirlo, tenemos que entender el proceso de compra del cliente, o buyer journey:
Fase 1
El cliente se da cuenta de que tiene un problema o necesidad.
Fase 2
Busca e investiga sobre las posibles soluciones a su problema.
Fase 3
Se forma un criterio de compra, profundiza en la solución.
Fase 4
Evalúa proveedores en función de su criterio de compra.
La mayoría de empresas B2B industriales tienden a realizar acciones que tienen impacto en las fases 3 y 4, donde directamente muestran sus productos o servicios a través de campañas de AdWords, anuncios en LinkedIn o enviando emails comerciales.
El problema de este enfoque es que la competencia también está realizando acciones similares, por lo que necesitamos invertir mucho más para tener un resultado igual o peor. Porque abordamos al posible comprador demasiado tarde.
En las últimas fases del proceso el comprador está ya evaluando alternativas, y hemos perdido la oportunidad de aportar valor y generar confianza, de influir cuando todavía está formando su criterio de compra.
Si queremos que nuestras acciones sean más rentables y que generen un flujo de entrada de clientes de forma regular, tenemos que pensar a medio y largo plazo. ¿Y qué podemos hacer para influir en estas fases iniciales?
1. Crea buyer personas
De forma muy resumida, los buyer persona son representaciones semificticias de nuestros compradores ideales. Nos permiten saber no solo a quién nos dirigimos, sino averiguar lo que le interesa, lo que le preocupa y lo que le quita el sueño por las noches.
En los sectores B2B industriales esto es todavía más crucial, ya que por norma general se dirigen a un público más especializado, que realiza una investigación detallada antes de contactar con un posible proveedor.
Crear buyer personas te permite saber exactamente qué tipo de contenido está dispuesto a dedicar un tiempo a leer, con qué palabras y estilo se sentirá más identificado, y dónde buscará este contenido. Tener esto claro te ahorrará tiempo y dinero, ya que podrás realizar acciones mucho mejor orientadas.
2. ¿Todavía no tienes blog?
Una vez tienes claro a quién te diriges y lo que le quieres decir, necesitas un canal propio donde ofrecerle este contenido y guiarlo a través del proceso de compra.
En este sentido, un blog no solo es útil, sino necesario. Es un canal propio donde ofrecer contenido de interés para tu usuario, pero además te permite posicionarte como la opción preferente en la fase de decisión.
En el caso de los sectores B2B industriales, hay además una excelente oportunidad para posicionarse como referentes y expertos en el sector, ya que no hay tanta competencia a nivel de contenido como en sectores B2C.
3. Difunde en redes sociales
Ya tenemos definido a quién nos dirigimos y qué le vamos a decir. Pero no podemos esperar a que venga a nosotros para explicárselo, tenemos que ir a dónde se encuentren nuestros usuarios. LinkedIn es un medio excelente para las empresas B2B, con más de 100 millones de usuarios activos por mes.
En el resto de redes sociales la presencia de empresas B2B industriales suele ser menor, ya que su público también es de menor volumen. Pero tienen sus ventajas, ya que suelen ser una comunidad mucho más fidelizada y segmentada, lo que nos permite rentabilizar más nuestros esfuerzos. En cualquier caso, el sector B2B industrial también tiene potencial en las redes sociales.
4. Promociona tus posts con Google AdWords
Una interesante técnica para atraer a tu cliente ideal en las primeras fases del proceso de compra es hacer anuncios de Google AdWords de tus posts que respondan a preguntas específicas de estos usuarios.
Te servirá para atraer tráfico de calidad y, además, para valorar con datos relativamente rápidos qué posts funcionan mejor y con qué palabras específicas.
Eso sí, te recomendamos que antes realices un estudio de palabras clave. Los sectores de B2B industrial suelen tener menos volúmenes de búsqueda, por lo que se recomiendan las estrategias enfocadas a long-tail (búsquedas más específicas).
5. Trabaja el SEO
Cuando tu buyer persona se siente delante del ordenador a buscar información y soluciones para su problema, tienes que estar ahí.
Y para ello necesitas que Google te haya encontrado primero, haya indexado correctamente tu página web y haya considerado que el contenido es relevante para la búsqueda que ha hecho tu buyer persona.
Tanto el SEO a nivel técnico, con una correcta aplicación de tu estudio de palabras clave long-tail, como los detalles de cada post o página que publiques, todo tiene que estar optimizado al máximo.
Es especialmente importante que de forma regular publiquemos contenido actualizado y de calidad. En el sector B2B industrial hay una elevada tendencia a pensar en la web como un expositor de productos y servicios estático, que solo se actualiza muy de vez en cuando. Pero esto no es lo que quieren los nuevos consumidores.
En resumen, el hecho de que el sector B2B industrial tenga por lo general volúmenes bajos de búsqueda o actividad online no nos tiene que desanimar en absoluto. De hecho, si enfocamos bien nuestras acciones, con una inversión más controlada podemos lograr una conversión más elevada, es decir, conseguir contactos mucho más dispuestos a convertirse en clientes.
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