Un dels principals problemes amb què es troben les empreses B2B industrials és que no arriben als seus clients a temps. Els processos de compra en aquest sector solen ser llargs, i sovint quan contactem amb un client ja ha valorat opcions, ha pres o està a prop de prendre una decisió i no vol començar de nou tot el procés.
Per això, una de les claus és arribar als clients quan encara no han pres una decisió, és a dir, estan investigant i formant-se un criteri de compra. Per aconseguir-ho, hem d’entendre el procés de compra del client, o buyer journey:
Fase 1
El client s’adona que té un problema o necessitat.
Fase 2
Busca i investiga sobre les possibles solucions al seu problema.
Fase 3
Es forma un criteri de compra, aprofundeix en les característiques de la solució.
Fase 4
Avalua proveïdors en funció del seu criteri de compra.
La majoria d’empreses B2B industrials solen fer accions que tenen impacte en les fases 3 i 4, on directament mostren els seus productes o serveis a través de campanyes d’AdWords, anuncis a LinkedIn o enviant emails comercials.
El problema d’aquest enfocament és que la competència també està fent accions similars, per la qual cosa necessitem invertir molt més per assolir un resultat igual o pitjor. Perquè arribem al possible comprador massa tard.
En les últimes fases del procés el comprador ja està avaluant alternatives i hem perdut l’oportunitat d’aportar valor i guanyar-nos la seva confiança, d’influir quan encara està formant el seu criteri de compra.
Si volem que les nostres accions siguin més rendibles i que generin un flux d’entrada de clients de forma regular, hem de pensar a mig i llarg termini. I què podem fer per influir en aquestes fases inicials?
1. Crea buyer personas
De forma molt resumida, els buyer persona són representacions semifictícies dels nostres compradors ideals. Ens permeten saber no només a qui ens adrecem, sinó esbrinar allò que li interessa, li preocupa i li treu la son a les nits.
Als sectors B2B industrials això encara és més crucial, ja que per norma general s’adrecen a un públic més especialitzat, que fa una investigació detallada abans de contactar amb un possible proveïdor.
El fet de crear buyer personas ens permet saber exactament quin tipus de contingut està disposat a dedicar un temps a llegir, amb quines paraules i estil se sentirà més identificat, i on buscarà aquest contingut. Si tens tot això clar t’estalviaràs temps i calers, ja que podràs fer accions molt millor orientades.
2. Encara no tens blog?
Un cop tenim clar a qui t’adreces i el que li vols dir, necessites un canal propi on oferir-li aquest contingut i guiar-lo a través del procés de compra.
En aquest sentit, un blog no només és útil, sinó necessari. És un canal propi on oferir contingut d’interès per al teu usuari, però a més et permet posicionar-te com l’opció preferent en la fase de decisió.
En el cas dels sectors B2B industrials, hi ha a més una excel·lent oportunitat per posicionar-te com a referent i expert en el sector, ja que no hi ha tanta competència a nivell de contingut com en sectors B2C.
3. Difon a xarxes socials
Ja tenim definit a qui ens adrecem i què li direm. Però no podem esperar que vingui a nosaltres per explicar-li, hem d’anar on es troben els nostres usuaris. LinkedIn és un mitjà excel·lent per a les empreses B2B, amb més de 100 milions d’usuaris actius per mes.
A la resta de xarxes socials la presència d’empreses B2B industrials sol ser inferior, ja que també tenen menys volum de públic objectiu. Però tenen altres avantatges, ja que solen ser una comunitat molt més fidelitzada i segmentada, la qual cosa ens permet rendibilitzar més els nostres esforços. En qualsevol cas, el sector B2B industrial també té potencial a les xarxes socials.
4. Promociona els teus posts amb Google AdWords
Una tècnica interessant per atreure el teu client ideal a les primeres fases del procés de compra és fer anuncis de Google AdWords dels teus posts que responguin a preguntes específiques d’aquests usuaris.
Et servirà per atreure tràfic de qualitat i, a més, per valorar amb dades relativament ràpides quins posts funcionen millor i amb quines paraules específiques.
Això sí, et recomanem que abans facis un estudi de paraules clau. Els sectors de B2B industrial solen tenir menys volums de cerca, per la qual cosa són més recomanables les estratègies enfocades a long-tail (cerques més específiques).
5. Treballa el SEO
Quan el teu buyer persona s’asseu davant de l’ordinador a buscar informació i solucions per al seu problema, hi has de ser.
I per ser-hi necessites que Google t’hagi trobat abans, hagi indexat correctament la teva pàgina web i hagi considerat que el contingut és rellevant per a la cerca que ha fet el teu buyer persona.
Tant el SEO a nivell tècnic, amb una correcta aplicació del teu estudi de paraules clau long-tail, com els detalls de cada post o pàgina que publiques, tot ha d’estar optimitzat al màxim.
És especialment important que de forma regular publiquem contingut actualitzat i de qualitat. En el sector B2B industrial hi ha una certa tendència a pensar en el web com un expositor de productes i serveis estàtic, que només s’actualitza molt de tant en tant. Però això no és el que volen els nous consumidors.
En resum, el fet que el sector B2B industrial tingui en general volums baixos de cerca o activitat online no ens ha pas de desanimar. De fet, si enfoquem bé les nostres accions, amb una inversió més controlada podem aconseguir una conversió més elevada, és a dir, contactes molt més disposats a convertir-se en clients.
Vols comentar el post?