Com triar la millor campanya de màrqueting digital per a la teva empresa

Quan pensen en màrqueting digital, moltes empreses decideixen d’entrada fer SEO, SEM (bàsicament Google Ads) o xarxes socials, per posar-ne alguns exemples, però no tenen clar quina és la que pot donar millors resultats o és més recomanable per al seu producte o servei. Aleshores comença una etapa d’assaig i error que té un cost elevat per a l’empresa en temps, recursos i resultats.

Per això, per a nosaltres és essencial començar definint els objectius i no a l’inrevés. A més, ens pot semblar que l’únic objectiu que té una empresa és augmentar les vendes —de fet, és el primer que sol esmentar tothom—, però no n’és l’únic, i ens cal aprofundir més en allò que volem aconseguir realment.

Comencem per definir els objectius de màrqueting

Tot i que cada empresa té uns objectius propis alineats amb la seva estratègia, n’hi ha uns d’habituals:

1. Aconseguir nous leads i clients. Aquest sol ser l’objectiu principal de moltes empreses, ja que es tradueix en un increment directe de les vendes i creixement del negoci. Però no és recomanable que sigui l’únic, ja que n’hi ha d’altres que indirectament també ens reporten vendes i ens redueixen el cost de captació i monetització, com el fet de tenir una marca forta (campanyes de branding).
2. Activar els clients existents. A vegades és més fàcil —és a dir, més ràpid i econòmic— mirar de recuperar clients que ja teníem i que per un motiu o un altre ens han deixat de comprar o contractar. No sempre ens hauran deixat per una mala experiència, també pot ser que els tinguem desatesos o que no els haguem informat suficientment sobre tot allò que els podem oferir.
3. Rendibilitzar els clients existents. El cross-selling i l’up-selling solen ser els grans oblidats per les empreses —potser per aquests noms que sonen tan exòtics—, però sovint és més rendible vendre-li més a un client que ja ens coneix i està content, que no captar-ne un de nou que encara no sap res de nosaltres.
4. Crear coneixement sobre una solució. A vegades els usuaris no són conscients encara que tenen un problema, o de la solució que n’hi pot haver. Això passa a les fases inicials d’un procés de compra. Un dels objectius de l’empresa pot ser informar els usuaris en aquestes fases inicials per ajudar-los a formar-se un criteri i posicionar-nos com a la millor opció per quan prenguin la decisió de compra.
5. Fidelitzar els clients existents. Segons un estudi, el 68% de clients deixen una empresa perquè se senten abandonats, és a dir, per indiferència, tracte rutinari i/o falta d’atenció. Si tenim en compte que és poc eficient estar trucant o visitant els clients de forma constant com a simple recordatori, un objectiu de les nostres campanyes de màrqueting pot ser mantenir aquest contacte viu.

En general, una empresa no té només un sol objectiu, sinó que el més recomanable és establir un de principal i altres de secundaris que el reforcin. Per exemple, captar nous client és més fàcil si tenim una imatge i una presència de marca fortes (campanyes de marca o branding), i les estratègies de captació, rendibilització i fidelització s’emmarcarien a diferents etapes dins d’un mateix funnel de vendes.

Els 3 tipus de campanyes per objectius

Un cop tenim definits els objectius, podem determinar les millors campanyes per assolir-los.

1.  Campanyes de captació. Responen als objectius de crear coneixement sobre un problema o solució, i de captar nous leads i clients. Es tracta, de forma molt simplificada, d’entrar en contacte amb l’usuari en les fases inicials del procés de compra i ajudar-lo a avançar en aquest procés fins que esdevé client.

Sovint les campanyes de captació no tenen un benefici directe i/o immediat, sinó que la conversió a venda ve després, quan l’usuari ha avançat pel procés de compra. Hem de pensar que l’adquisició d’un lead no sempre és equivalent a monetitzar-lo: per exemple, en empreses B2B és habitual que s’aconsegueixi el lead o primer contacte online, però que la venda la tanqui el departament comercial.

Per altra banda, moltes de les campanyes que duguem a terme per captar nous leads també poden servir per reactivar clients inactius o per fidelitzar els existents —per exemple, pensem a aprofitar al màxim el contingut que generem, o a informar de les novetats de l’empresa a tots els públics d’interès—.

Exemple de campanya de captació

Campanya de SEM (landing page i Google Ads) per a un servei d’impressió 3D

2. Campanyes de monetització. Aquestes campanyes s’orienten específicament a la venda, és a dir, a la fase de decisió de l’usuari. Poden ser campanyes orientades a nous clients que ja hagin passat per les fases inicials de conscienciació i consideració, i per tant estiguin preparats per comprar, o bé campanyes per vendre més a clients ja existents.

Una recomanació: no fem campanyes de monetització si no tenim ja una certa base de leads o clients existents, ja que no seran prou rendibles.

Exemple de campanya de monetització

Campanyes de SEO i SEM per a reserva online d’un servei de càtering

3. Campanyes de fidelització. Són les que faran que els nostres clients actuals ens continuïn comprant, però que a més esdevinguin prescriptors i ens arribin a recomanar.

Sovint són les campanyes a les quals es dona menys importància dins l’empresa, que prefereix captar o vendre, però conservar els clients actuals és essencial per tenir una base de creixement estable i mantenir la nostra quota de mercat.

Exemple de campanya de fidelització

Campanya SEO, Social Ads i Email Marketing, que també es va fer servir per a la captació de nous leads

Les campanyes que millor funcionen són, en definitiva, aquelles que estan triades en funció dels objectius de l’empresa i amb una anàlisi prèvia de a qui ens adrecem i què necessita a cada fase del procés de compra. Si no, ens arrisquem a perdre molt de temps i inversió en campanyes d’assaig i error fins a trobar allò que funcioni.