El màrqueting de continguts està cada cop més present als plans de màrqueting de les empreses B2B, especialment a sectors com l’industrial, on s’ha revelat com una estratègia molt efectiva.
Si bé és cert que les empreses industrials han trigat força a començar a utilitzar els continguts de forma regular a les seves estratègies de màrqueting, això ha passat sobretot perquè a l’inici s’hi intentaven aplicar els mateixos tipus de continguts i canals de difusió que ja funcionaven a B2C, les quals tenen processos de compra i de presa de decisions molt diferents. És clar, alguna cosa fallava.
Quines diferències hi ha en el màrqueting per a B2B i B2C?
Per crear continguts que funcionin per a empreses B2B cal entendre el comportament dels seus consumidors. De forma molt resumida, aquests són els principals factors que diferencien el màrqueting per a aquest tipus d’empreses.
Processos més lents
El procés de compra a B2B industrial sol ser més lent que el de B2C i implica diferents persones o departaments, mentre que el de B2C sol fer-ho un sol usuari.
Sense implicació emocional
Els compradors B2B no solen implicar-se emocionalment en la compra i s’enfoquen a beneficis lògics. Les compres B2C solen tenir un fort component emocional.
Més risc en les decisions
La persona que recomana un proveïdor o un producte arrisca la seva reputació a l’empresa, per la qual cosa necessita continguts que donin suporta a la seva decisió (case studies, referències, notícies, novetats…).
Contingut més especialitzat
El contingut cal que sigui ser més llarg i que estigui molt més enfocat a una audiència específica, que entén el llenguatge de la indústria i el sector. El to també ha de ser més professional, i els missatges s’han de basar en beneficis racionals.
Més enfocats a aconseguir leads
Els objectius de l’empresa B2B solen estar més centrats en generar leads, no venda directa (online), i per tant volen continguts que compilin informació sobre aquests leads.
Necessiten canals professionals
Els canals que funcionen per a B2B solen ser diferents dels de B2C. Per exemple, LinkedIn és molt més efectiu per a B2B, mentre que Facebook funciona molt bé per a la majoria de sectors B2C.
Quin és l’estat del màrqueting de continguts a les empreses B2B?
El Content Marketing Institute ha publicat fa poc l’estudi B2B Content Marketing. 2018 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America, que aporta dades molt interessants sobre el tema. Aquestes dades s’han extret d’empreses d’Estats Units, on el màrqueting de continguts es troba en una fase més avançada i el 89% de responsables de màrqueting el fa servir en les seves estratègies. Per aquest motiu, ens serveixen d’orientació en estratègies menys madures.
Factors que contribueixen a millorar l’èxit del màrqueting B2B
Crear contingut de més qualitat i més eficient
Desenvolupar una estratègia o ajustar l’actual
Orientar millor la distribució al target, identificar què funciona
Fer que el content marketing sigui una prioritat a l’empresa
Dedicar més temps al content marketing (creació, distribució…)
Canvis en el personal de l’organització o en la direcció
Mesurar l’efectivitat i els resultats dels continguts
Com podem veure, les empreses consideren la creació de contingut de qualitat com el principal factor d’èxit, fins i tot per sobre de l’estratègia.
Quins tipus de continguts generen?
Posts a xarxes socials (excloent-hi vídeos)
Casos d’estudi
Vídeos
Ebooks i white papers
Infografies
Il·lustracions i fotografies
D’aquests continguts, les empreses consideren que els més efectius són els ebooks i white papers en un 50% dels casos, seguits dels casos d’estudi en un 47% i dels posts a xarxes socials en un 41%.
Com es distribueixen els continguts B2B?
Emails (newsletters, email de benvinguda…)
Social Media (LinkedIn, Twitter…)
Blogs
Esdeveniments presencials
Dels cinc canals més utilitzats, el que consideren més efectiu és l’email en un 74% dels casos, seguit del blog en un 45% i de social media en un 40%.
Xarxes socials més utilitzades a B2B
YouTube
De les xarxes més utilitzades, la que funciona millor és LinkedIn en un 78% de casos, seguida de Twitter en un 48% i Facebook en un 42%. Hi ha una clara distinció entre l’efectivitat de la xarxa professional i les que s’orienten més a oci. Instagram i YouTube tenen un ús residual, 30% i 28% respectivament.
Les dades mostren que el màrqueting de continguts és molt efectiu per a empreses B2B sempre que l’estratègia estigui adaptada a l’empresa i el sector —un dels principals errors del màrqueting digital ha estat extrapolar estratègies B2C a B2B—. Si els continguts són de qualitat, estan molt enfocats al usuari (tenen en compte el seu comportament, el procés de decisió de compra i les barreres a la decisió) i es distribueixen pels canals adequats, esdevé una estratègia amb molt bons resultats. Només fa falta coneixement, dedicació i constància.
Fonts:
– Content Marketing Institute: B2B Content Marketing. 2018 Benchmarks, Budgets, and Trends—North America
– Hubspot & Buzzsumo: B2B Content Marketing vs. B2C Content Marketing
Vols comentar el post?