La resposta a aquesta pregunta és un sí. T’explico per què ho tinc tan clar: perquè si les campanyes estan ben optimitzades —com tot, si les coses es fan bé—, es convertirà en una importantíssima font de contactes i vendes.
A més, aquest canal suposa una excel·lent oportunitat per posicionar-nos per sobre de la competència, ja que el sector B2B, especialment l’industrial, encara és molt tradicional en màrqueting i centra els seus esforços en accions offline, com venda directa o assistència a fires o esdeveniments, i deixen de banda gran part del negoci que pot aportar el màrqueting online.
La imatge següent és un gràfic real d’un dels nostres clients. Mostra l’evolució dels contactes aconseguits des de l’any 2015 al 2018, en una empresa B2B del sector industrial d’un mercat on la competència a internet és elevada. En aquests quatre anys hem posicionat aquest client entre els primers del sector, i el nombre de leads, com podem veure al gràfic, s’incrementa constantment gràcies a diferents estratègies: geolocalització local de les campanyes, campanyes de branding, remarketing, display…
Per a aquest client, l’estratègia de SEM (Google Ads) es combina amb una estratègia de SEO, i suposen la principal font de contactes de l’empresa.
Cal tenir en compte que cada empresa necessita desenvolupar la seva pròpia estratègia online, no ens servirà replicar la de la competència, i encara menys aplicar una estratègia B2C a un negoci B2B. Tanmateix, et donem algunes idees i recomanacions que t’ajudaran a entendre aquest canal i aconseguir que les teves campanyes d’Ads siguin un èxit:
1. Fes un bon estudi de paraules clau
La plataforma de Google Ads no permet una segmentació sociodemogràfica dels usuaris tan precisa com LinkedIn o Facebook. Per això és molt important l’estudi de paraules clau, que ens mostra la intencionalitat de l’usuari en fer una cerca i ens permetrà afinar les campanyes al màxim.
El que intentarem serà evitar les paraules clau genèriques, ja que pot ser que activin els nostres anuncis quan l’usuari està cercant quelcom que no està relacionat amb el que oferim, o que atreguin usuaris que no estiguin preparats per comprar, amb la qual cosa haurem pagat un clic per a res.
2. Centra’t en les mètriques realment importants
Hem de tenir clar què podem i volem aconseguir amb Ads. Per exemple, no ens hem de centrar en aconseguir més i més tràfic, no és una bona mètrica per a aquest canal. En Ads el millor és fixar-nos en la conversió, el CTR i el quality score dels anuncis.
Si fem servir keywords restrictives tindrem pocs clics, però els que hi hagi tindran més potencial per convertir. És a dir, volem que el tràfic sigui de qualitat, que n’hi hagi menys si cal, però que sigui de clients realment potencials. Pot semblar una mala idea, però hem de tenir present que, si tenim molts clics però poques conversions, l’únic que aconseguirem serà augmentar la despesa en Ads sense obtenir resultats. Així, optar per termes longtail és una de les millors estratègies.
3. Alinea la publicitat digital amb una estratègia online completa
És impossible que una acció funcioni de forma aïllada. El canal online depèn de diferents factors, com una correcta pàgina web, SEO, SEM, continguts… Per exemple, recomanem combinar el SEM (campanyes de pagament) amb el SEO (tràfic orgànic). Quan combinem ambdues estratègies les campanyes de SEM posicionen més ràpid i contribueixen a millorar el SEO, ja que com més visites tinguem al site millor ens posicionarà Google, i a l’inrevés, el SEO ajuda al SEM, ja que millora els nivells de qualitat de les campanyes.
A vegades les empreses se centren en fer ads perquè donen resultats de forma immediata i descuiden altres estratègies digitals a mig o llarg termini, amb la qual cosa amb el temps els resultats es veuen afectats i perdem terreny davant la competència.
4. Millora constantment les teves campanyes d’Ads
Un error força habitual, sovint per falta de temps, és muntar unes campanyes d’Ads i, un cop veiem que funcionen més o menys, deixar-les que «vagin fent». Les campanyes necessiten una optimització constant tant per millorar els resultats com per evitar que empitjorin perquè ha augmentat la competència o han canviat els criteris de valoració de Google.
Per tenir una idea, el procés d’optimització inicial pot durar entre tres i sis mesos, i el manteniment ha de ser constant mentre tinguem les campanyes actives.
A més, hem de parar atenció als detalls, com per exemple incloure extensions d’anunci. Aquestes extensions són breus fragments d’informació addicional que fan que la proposta de venda sigui més atractiva. Si aconseguim crear extensions d’alt rendiment, estem oferint informació als possibles clients que farà que valorin els nostres productes per sobre de la competència.
No hem d’oblidar el remarketing estratègic. Si ho fem amb una mesura correcta i controlem bé el nombre de vegades que volem impactar els usuaris amb un anunci, aquest tipus de campanyes funcionarà molt bé. Una bona forma de rendibilitzar aquestes campanyes serà, per exemple, impactar els usuaris que no van fer la conversió en el darrer moment. El que haurem de fer serà oferir a aquest usuari un descompte, promoció o benefici atractiu perquè acabi convertint.
Tot i que és un procés laboriós i que implica un constant control i testeig de les campanyes, si es fa correctament els beneficis superen amb escreix la inversió. Què estàs esperant per començar les teves campanyes? 😉
Vols comentar el post?